„Erzähl mal Jan…“

Marktintelligenz zur Weiterentwicklung des eigenen Geschäftsmodells

Mit neuen Kommunikationstechnologien hat sich unsere Welt nachhaltig verändert. Die Mediennutzung ist im permanenten Umbruch, die Rollen zwischen Produzenten und Konsumenten verschwimmen – und letztlich werden Märkte immer schnelllebiger. 

Trotzdem zählt in der Unternehmensführung oft noch das Argument: „Wir haben es immer so gemacht und wir kennen unsere Kunden gut“. Das mag vielleicht auch stimmen, allerdings sollte man sich eher fragen: „Warum sind die Kunden, die wir nicht haben, nicht bei uns?“

Für Unternehmen gibt es heute kaum einen Grund, nicht mehr Marktwissen einzubeziehen. Denn überall, wo Unternehmen Leistungen am Markt erbringen oder aus diesem beziehen, ist es essenziell zu verfolgen, woher und mit welcher Kraft der „Wind weht“, statt sich auf den Erfahrungswerten der Vergangenheit auszuruhen. Gerade die Digitalisierung bietet kaum fassbare Möglichkeiten, Marktintelligenz aufzubauen: Die meisten Interaktionen lassen sich mittlerweile digital über Sensorik, Smartphones und Onlineverhalten verfolgen. Wir werden immer transparenter – und wurde noch gestern vor dem „gläsernen Menschen“ gewarnt, geben heute trotz DSGVO & Co. Privatpersonen und Unternehmen oft bereitwillig (oder gleichgültig) ihre Daten preis. 

Dadurch müssen Unternehmen sich nicht mehr fragen, welche Persona ihr Kunde repräsentiert, sondern: „Warum ist diese Person ihr Kunde?“ Wenn wir das Verhalten von Menschen nachvollziehen und auswerten, was sie online schreiben, lesen oder hören, können wir verstehen, wieso Menschen etwas tun und so letztendlich Rückschlüsse auf Probleme ziehen, die Unternehmen lösen können. Zuletzt werden so auch die Handlungen, Verlautbarungen und Werbeaktivitäten von Unternehmen weitgehend messbar. Die Datenbildung ist dabei ein sich selbst speisendes System: Jede neue Handlung produziert neue Daten, jeder Mensch und jedes Unternehmen zeichnet Tag für Tag ein immer genaueres digitales Portrait seiner selbst.

Um diese Potenziale zu nutzen, braucht es ein Umdenken in den meisten Betrieben. Kleine und mittlere Unternehmen arbeiten zumeist eher „reaktiv“ und antworten erst auf die Veränderungen am Markt, sobald sie eine Bedrohung für das eigene Geschäftsmodell sehen. Unternehmen sollten stattdessen proaktiv Chancen identifizieren. Ein schnelllebiger Markt zwingt Produzenten und Dienstleister problemorientiert und kreativ zu denken und neue Wege zu finden, um die Bedürfnisse des Marktes vorausschauend zu beantworten. Wer sich nur darauf fokussiert, Risiken zu minimieren und seine Assets zu wahren, kann schnell in die Ecke gedrängt werden.

Es muss in letzter Konsequenz der „Schalter im Kopf“ umgelegt werden! Es braucht mehr Innovation, mehr proaktives Unternehmertum und schnellere, transparentere Entscheidungen auf Basis von Daten – gerade im Mittelstand. 

Der Wille neue Wege zu entdecken, muss die Angst überwiegen: Denn wer weiter bestehen will, wird am Wandel nur schwer vorbeikommen.

Über die Autoren:

Christian Wewezow ist Managing Partner der Clockwise Consulting GmbH und Startify GmbH. Als erfahrener Unternehmer, Stratege und Consultant begleitet er seit fast 15 Jahren die Entwicklung und Transformation von mittelständischen Marktführern, Familienunternehmen und Tech-Startups.

Jan Schoenmakers ist Managing Partner der Hase & Igel GmbH. Der Experte für datengetriebene Marktbearbeitung schafft Lösungen für Entscheider. Automatische Analysen riesiger Datenmengen und KI-gestützte Empfehlungen helfen Kunden, Trends früh zu erkennen, dem Wettbewerb Haken zu schlagen und Maßnahmen laufend zu optimieren.